Erstellen Sie einen Verkaufsplan in 10 Schritten

Der Vertriebsplan legt die notwendigen Strategien, Tools, Prozesse und Kennzahlen fest, die zum Erreichen der Vertriebsziele Ihres Unternehmens erforderlich sind. Um einen Verkaufsplan zu erstellen, müssen Sie zunächst den Zweck Ihres Unternehmens verstehen, wer Ihre idealen Kunden sind und wie der Verkaufsprozess von Anfang bis Ende aussieht. Wir zeigen Ihnen 10 Schritte, um zu lernen, wie Sie einen Vertriebsplan erstellen und die Umsatzziele Ihres Unternehmens erreichen.

Verkaufspläne müssen nicht besonders lang sein, aber sie erfordern das Nachdenken und Recherchieren über Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und Ihren Verkaufsprozess. Wir haben eine Vorlage erstellt, die alle Informationen beschreibt, die Sie benötigen, um Verkaufsziele und -strategien für Ihr Unternehmen festzulegen, damit Sie keinen einzigen Schritt vergessen.

1. Erstellen Sie ein Leitbild

Ein Leitbild, das zusammenfasst, warum Sie Geschäfte machen, sollte Teil Ihres Verkaufsplans sein. Es sollte einen breiten Überblick darüber enthalten, was die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens umfassen, und sich auf das einzigartige Verkaufsversprechen Ihrer Marke beziehen. Zum Beispiel sollten Sie nicht einfach sagen „Wir bieten Kunden Versicherungspolicen“, sondern „Wir bieten Kunden kostengünstige Lösungen für das Finanzrisikomanagement“.

Es ist wichtig, Ihr einzigartiges Verkaufsversprechen vollständig zu verstehen, bevor Sie ein Leitbild erstellen. Auf diese Weise können Sie verstehen, warum Sie sich von Wettbewerbern in Ihrer Branche unterscheiden. Es hilft Ihnen auch zu bestimmen, wie Ihr einzigartiges Angebot für einen bestimmten Nischenmarkt besser geeignet ist. Wenn Sie beispielsweise dasselbe Versicherungsbeispiel oben verwenden, stellen Sie möglicherweise fest, dass bestimmte Märkte basierend auf diesem Verkaufsversprechen leichter zu verkaufen sind. Daher können Sie das Leitbild weiter eingrenzen: „Wir bieten Start-up-Unternehmen kostengünstige Lösungen für das Finanzrisikomanagement.“

2. Setzen Sie Verkaufsziele

Der zweite Schritt besteht darin, Verkaufsziele festzulegen. Die Ziele umfassen in der Regel ein Jahr, können aber auch Projektionen für drei oder fünf Jahre beinhalten.

3. Bestimmen Sie Ihren idealen Kunden

Die Bestimmung des idealen Kundenmarktes oder der Ziele ist der nächste Schritt Ihres Verkaufsplans. Dies wurde möglicherweise erreicht, als Sie Ihr Leitbild entwickelt haben, aber auch, als Sie Ihre Verkaufsziele festgelegt und festgestellt haben, wie breit Ihr Markt sein muss, um sie zu erreichen. Die Beschreibung des idealen Kunden hilft dabei, zu bestimmen, an wen Sie verkaufen und wie Sie Ihren Verkaufsansatz verfolgen.

Eine Möglichkeit, Ihren idealen Kunden zu ermitteln, besteht darin, eine Reihe einzigartiger Kundenprofile zu erstellen. Jedes Profil identifiziert wichtige demografische Merkmale, Verhaltensweisen, Interessen, Jobs und geografische Informationen zu einem Ihrer idealen Kundentypen. Basierend auf Ihren Benutzerprofilen können Sie dann effektivere zielgerichtete Marketing- und Werbestrategien entwickeln, um Leads zu generieren und sie zu pflegen, um Leads effizienter durch den Verkaufsprozess zu führen und mehrere Angebote abzuschließen.

4. Verkaufsstrategien und -taktiken entwickeln

Eine Verkaufsstrategie erklärt, wie Sie Ihre Konkurrenten übertreffen und Ihre Verkaufsziele erreichen wollen. Strategien und Taktiken sollten für Ihre idealen Kunden auf der Grundlage ihrer einzigartigen Interessen, ihres Verhaltens und der besten Möglichkeiten, mit ihnen in Kontakt zu treten, personalisiert werden.

5. Implementieren Sie Verkaufstools

Der Verkaufsplan sollte die Software, Hardware und Materialien behandeln, die Sie verwenden, um den Verkaufsvorgang zu verwalten und jedes Teammitglied effizienter zu machen. Eines der bekanntesten Tools ist das Customer Relationship Management (CRM)-System, das Ihr Team verwendet, um Kontaktinformationen zu organisieren, Verkaufsaufgaben zu vereinfachen und die Kommunikation mit Kunden und Interessenten zu erleichtern.

CRMs werden auch verwendet, um den Verkaufsfortschritt zu verfolgen und darüber zu berichten. Viele verfügen beispielsweise über Dashboards und Funktionen wie Benachrichtigungen, die es einfacher machen, Orte zu identifizieren, an denen Ihr Team möglicherweise keine Leistung erbringt oder an die sich potenzielle Kunden am ehesten wenden (und auf die sie sich konzentrieren). Verkaufsinformationen wie abgeschlossene Deals, generierte Umsätze und potenzielle Leads können in einem detaillierten Bericht angezeigt werden.

6. Entwickeln Sie Ihren Verkaufstrichter

Das Festlegen eines Verkaufsflusses innerhalb eines Verkaufsplans ermöglicht es Ihnen, die Phasen der Reise eines Kunden von der Wahrnehmung Ihres Unternehmens bis zum Kauf darin zu visualisieren. Indem Sie verschiedene Lead-Status erstellen und verstehen, können Sie den Fortschritt verfolgen und feststellen, wie effektiv Sie Leads in die nächsten Phasen des Fortschritts umwandeln. Die Verwendung von Sales Flow mit Konversionsraten erleichtert Ihnen auch die Anpassung von Verkaufsstrategien und -taktiken basierend auf der Effektivität potenzieller Kunden durch den Flow.

7. Erstellen Sie einen Vertriebskanal

Sobald die Phasen des Verkaufsprozesses des Verkaufsprozesses identifiziert sind, entwickeln Sie die Phasen des Vertriebskanals. In diesen Phasen befinden sich die Verkaufsaktivitäten, die Ihr Team nutzt, um potenzielle Kunden durch den Flow zu bewegen. Um beispielsweise einen potenziellen Kunden von der Vertriebskanalphase der Markenbekanntheit dazu zu bringen, Interesse daran zu zeigen, mehr über einen der von Ihrem Unternehmen angebotenen Dienstleistungen zu erfahren, könnte eine Vertriebskanalaktivität darin bestehen, eine Demo oder ein Präsentationsmeeting zu organisieren.

8. Weisen Sie Rollen und Verantwortlichkeiten zu

Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens oder Vertriebsbetriebs sollte Ihr Vertriebsplan die Rolle und Verantwortung jeder Person im Vertriebsteam beinhalten. Die Messung der Leistung jeder Vertriebsposition ist einfach durch Key Performance Indicators (KPIs). Spezifische Key Performance Indicators sollten verwendet werden, um die Leistung für jede Rolle zu messen und sollten in den Verkaufsplan aufgenommen werden.

9. Legen Sie ein Verkaufsbudget fest

Der letzte Teil des Verkaufsplans ist das Budget für Ihre Verkaufsoperation. Gehälter, Provisionen, Reisekosten und die Kosten für Softwaretools oder Dienstleister, die zur Unterstützung von Vertrieb und Marketing eingesetzt werden, sollten berücksichtigt werden. Obwohl es sich hierbei um Schätzungen handelt, sollten Nachforschungen und eingehende Analysen durchgeführt werden, um finanzielle Fehler zu vermeiden.

Eine Möglichkeit, ein Verkaufsbudget festzulegen, insbesondere für Softwaretools und Dienstleistungen, an denen Sie interessiert sein könnten, besteht darin, eine Angebotsanfrage (RFP) zu erstellen und zu versenden. Durch das Ausstellen einer RFP können Sie eine Zusammenfassung Ihrer Anforderungen veröffentlichen, um Vorschläge für mögliche Lösungen zu erhalten. Neben der Bereitstellung genauer Schätzungen der Budgets verschiedener qualifizierter Lieferanten und Auftragnehmer kann es Ihnen auch dabei helfen, kostengünstige oder leistungsstarke Optionen zu identifizieren, die Ihnen zuvor nicht bekannt waren.

10. Verfolgen Sie den Fortschritt und passen Sie ihn entsprechend an

Sobald der Verkaufsplan in Gang ist, verfolgen Sie seinen Fortschritt für alle notwendigen Anpassungen. Während Ihr Verkaufsvorgang beispielsweise läuft, stellen Sie möglicherweise fest, dass bestimmte Verkaufstaktiken viel besser funktionieren als erwartet und umgekehrt. Ihr Vertriebsplan sollte mehr auf die Anwendung dieser Taktik setzen, sowie auf alle neuen Vertriebstools, die mit dieser Taktik verbunden sind, Budgetänderungen, neue Rollen, die dem Vertriebsteam hinzugefügt werden, und vielleicht sogar ein neues Vertriebsziel.