Kreirajte plan prodaje u 10 koraka

Plan prodaje postavlja potrebne strategije, alate, procese i mjerne podatke potrebne za postizanje prodajnih ciljeva vaše tvrtke. Da biste izradili plan prodaje, najprije morate razumjeti svrhu svog poslovanja, tko su vaši idealni kupci i kako izgleda proces prodaje od početka do kraja. Fit Small Business donosi 10 koraka da saznate kako izraditi plan prodaje i kako biste postigli ciljeve prihoda svoje tvrtke.

Prodajni planovi ne moraju biti osobito dugi, ali zahtijevaju razmišljanje i istraživanje o vašem poslovanju, kupcima i prodajnom procesu. Stvorili smo predložak koji opisuje sve informacije koje su vam potrebne za uspostavljanje prodajnih ciljeva i strategija za vašu tvrtku, kako biste osigurali da ne zaboravite nijedan korak.

1. Uspostavite izjavu o misiji

Izjava o misiji u kojoj se sažima zašto poslujete trebala bi biti dio vašeg plana prodaje. Trebala bi sadržavati širok pregled onoga što proizvodi ili usluge vaše tvrtke obuhvaćaju i upućivati na jedinstveni prodajni prijedlog vaše robne marke. Na primjer, ne biste trebali samo reći "Klijentima pružamo police osiguranja", već "Klijentima pružamo isplativa rješenja za upravljanje financijskim rizicima".

Bitno je u potpunosti razumjeti svoj jedinstveni prodajni prijedlog prije stvaranja izjave o misiji. To vam omogućuje da shvatite zašto se razlikujete od konkurenata u svojoj industriji. Također vam pomaže odrediti kako je vaš jedinstveni prijedlog prikladniji za određeno nišno tržište. Na primjer, koristeći isti gore navedeni primjer osiguranja, možda ćete shvatiti da je određena tržišta lakše prodati na temelju tog prodajnog prijedloga. Stoga možete još suziti izjavu o misiji: "Startup tvrtkama pružamo isplativa rješenja za upravljanje financijskim rizicima."

2. Postavite prodajne ciljeve

Korak dva je postaviti prodajne ciljeve. Ciljevi će obično uključivati jednu godinu, ali mogu uključivati i trogodišnje ili petogodišnje projekcije.

Evo nekoliko mogućnosti za postavljanje ciljeva prihoda od prodaje za svoju tvrtku:

Postavite iznos prodaje: Možda imate određeni iznos na umu za prodajni cilj. Na primjer, možete odrediti da je 200.000 kuna razuman prodajni cilj koji se temelji na prethodnoj prodaji i sposobnosti vaše tvrtke da generira nove poslove.
Željena profitabilnost: Da biste postavili prodajni cilj na temelju dobiti koju želite da vaša tvrtka ostvari, najprije morate izračunati ukupne očekivane troškove za određeno vremensko razdoblje kako biste pronašli točku prekida. Odatle možete izračunati koliko prihoda vaš tim treba donijeti kako bi ostvario određenu profitnu maržu. Na primjer, ako se očekuje da će godišnji operativni troškovi iznositi 100.000 kuna, a želite ostvariti dobit od 30%, vaš prodajni cilj je 130.000 kuna.
Projicirano predviđanje prodaje: Na temelju industrijskog standarda ili procjena koje ste postigli pokretanjem predviđanja prodaje, možda ćete smatrati da je bolje koristiti projiciranu prognozu prodaje kao prodajni cilj.

3. Odredite svog idealnog kupca

Određivanje idealnog tržišta kupaca ili ciljeva sljedeći je korak vašeg plana prodaje. To je možda postignuto kada ste razvili svoju izjavu o misiji, ali i kada ste postavili svoje prodajne ciljeve i otkrili koliko široko vaše tržište treba biti da bi došlo do njih. Opisivanje idealnog kupca pomaže diktirati kome prodajete i vaš prodajni pristup.

Jedan od načina da uspostavite svog idealnog kupca je stvaranje niza jedinstvenih profila kupaca. Svaki profil određuje ključne demografske podatke, ponašanja, interese, radna mjesta i geografske informacije o jednoj od vaših idealnih vrsta kupaca. Na temelju vaših korisničkih profila, tada možete razviti učinkovitije ciljane marketinške i reklamne strategije za generiranje potencijalnih klijenata i njegovanje kako biste učinkovitije premještali potencijalne klijente kroz prodajni proces i zatvarali više ponuda.

4. Razvijte prodajne strategije i taktike

Prodajna strategija objašnjava kako planirate nadmašiti svoje konkurente i ostvariti svoje prodajne ciljeve. Strategije i taktike trebale bi biti personalizirane za vaše idealne kupce na temelju njihovih jedinstvenih interesa, ponašanja i najboljih načina povezivanja s njima.

5. Implementirajte prodajne alate

Plan prodaje trebao bi se odnositi na softver, hardver i materijale koje koristite za upravljanje prodajnom operacijom i učiniti svakog člana tima učinkovitijim. Jedan od najistaknutijih alata koji treba uključiti je sustav upravljanja odnosima s klijentima (CRM) koji vaš tim koristi za organiziranje podataka za kontakt, pojednostavljenje prodajnih zadataka i olakšavanje komunikacije s kupcima i potencijalnim klijentima.

CRM-ove se također koriste za praćenje i izvještavanje o napretku prodaje. Na primjer, mnogi imaju nadzorne ploče i funkcije, kao što su upozorenja, koja olakšavaju prepoznavanje mjesta na kojem vaš tim možda nema rezultate ili koji će potencijalni klijenti najvjerojatnije pretvoriti (i na koje bi se trebali usredotočiti). Informacije o prodaji kao što su zaključeni poslovi, ostvareni prihod i kreirani potencijalni klijenti mogu se prikazati u detaljnom izvješću.

6. Razvijte svoj prodajni lijevak

Postavljanje prodajnog toka unutar plana prodaje omogućuje vam vizualizaciju faza puta klijenta od toga da postanete svjesni svoje tvrtke do kupnje od nje. Stvaranjem i razumijevanjem različitih statusa potencijalnih klijenata možete pratiti napredak i odrediti koliko ste učinkoviti u pretvaranju potencijalnih klijenata u sljedeće faze u toku. Upotreba prodajnog toka sa stopama konverzije također vam olakšava prilagodbu prodajnih strategija i taktika na temelju učinkovitosti potencijalnih klijenata kroz tok.

7. Kreirajte prodajni kanal

Nakon što se identificiraju faze prodajnog toka prodajnog procesa, razvijte faze prodajnog kanala. U tim fazama su prodajne aktivnosti koje vaš tim koristi za premještanje potencijalnih klijenata kroz tok. Na primjer, da biste dobili potencijalnog klijenta od faze prodajnog kanala svijesti o robnoj marki do pokazivanja interesa za učenje više o jednoj od usluga koje vaša tvrtka nudi, jedna aktivnost prodajnog kanala mogla bi biti postavljanje demo ili prezentacijskog sastanka.

8. Dodijelite uloge i odgovornosti

Bez obzira na veličinu vaše tvrtke ili prodajne operacije, vaš plan prodaje trebao bi uključivati ulogu i odgovornost svake osobe u prodajnom timu.  Mjerenje uspješnosti bilo koje prodajne pozicije jednostavno je kroz ključne pokazatelje uspješnosti (KPI-je). Posebni ključni pokazatelji uspješnosti trebali bi se upotrebljavati za mjerenje uspješnosti za svaku ulogu i trebali bi biti uključeni u plan prodaje.

9. Postavite proračun za prodaju

Posljednji dio plana prodaje bit će proračun za vašu prodajnu operaciju. Trebalo bi uzeti u obzir plaće, provizije, putne troškove i troškove svih softverskih alata ili pružatelja usluga koji se koriste za pomoć u prodaji i marketingu. Iako su to procjene, trebalo bi provesti istraživanje i dubinsku analizu kako bi se izbjegle financijske pogreške.

Jedan od načina postavljanja prodajnog proračuna, posebno za softverske alate i usluge koje bi vas mogle zanimati, je stvaranje i izdavanje zahtjeva za prijedlog (RFP). Izdavanje RFP-a omogućuje vam da objavite sažetak svojih potreba za traženjem prijedloga o potencijalnim rješenjima. Osim što pruža točne procjene proračuna raznih kvalificiranih dobavljača i izvođača, može vam pomoći i u otkrivanju isplativih ili visokoučinkovitih opcija kojih prethodno niste bili svjesni.

10. Pratite napredak i prilagodite se u skladu s tim

Nakon što je plan prodaje u pokretu, pratite njegov napredak u svrhu bilo kakvih potrebnih prilagodbi. Na primjer, dok je vaša prodajna operacija pokrenuta, možda ćete otkriti da određene prodajne taktike rade daleko bolje od očekivanog i obrnuto. Vaš plan prodaje trebao bi više računati na korištenje te taktike, kao i na sve nove prodajne alate povezane s tom taktikom, proračunske promjene, nove uloge dodane prodajnom timu, a možda čak i novi prodajni cilj.